天威耗材贺良梅:创业30年，卖到120个国家
理财周报见习记者 王小莓/文
行业前五，2011年销售额近20亿，年增速约10%
“目前耗材行业的竞争格局比较乱，除了价格混乱，侵犯原装专利的情况也比较多，此外，还有假冒耗材。”操着一口浓重港式普通话的贺良梅颇显无奈地告诉理财周报记者。年过50的贺良梅虽已鬓角泛白，但镜框背后的小眼睛却锐气逼人。
贺良梅钟情于跑步，每周都会抽空跑两三次，就像他很专注于打印耗材，转眼就做了三十年。
从销售办公文具和耗材产品开始，贺良梅就敏锐地发现了耗材业的商机，1988年，他正式在珠海设立自己的工厂。当时只有十几个工人和一块300平米的场地生产自有品牌色带，而今天这个工厂已发展为拥有3000多工人，产品包括硒鼓、墨盒、色带、打印介质等9大类共上万款，年销售额近20亿元的公司，而且每年以10%左右的速度增长。
二十多年前，中国的耗材行业刚刚起步，贺良梅正是中国最早的一批耗材生产商，虽然是在摸索中前行，但他带领的天威却在不断地创造着行业的“第一”。
1990年，在国内耗材行业，天威第一个在国外建分公司；截至目前，天威已登记和申请国内外专利近2000件，是自有专利最多的通用耗材企业，遥遥领先于其他同行；以9大类上万款产品和产量计算，天威已成为全球最大的通用耗材制造商。
目前，天威的销售网络遍布全球，已经在美、英、德、法、加拿大、俄罗斯等国建立了销售公司或网点，产品远销120多个国家，主要通过600个左右的大型经销商代理；国内活跃的经销商有1000个以上，此外，天威还通过网络渠道提高产品知名度，帮助经销商销售。
根据法兰克福展览公司最新发布的一份《中国文化办公用品市场调研报告》显示：办公耗材的品牌集中度相对较高，并且惠普(微博)、佳能(微博)、爱普生这三个办公耗材品牌在所有规模企业基本占据前三的位置，排名第四的为兄弟，天威位列第五，约占4.45%的市场份额。
在外资品牌牢牢占据前四的耗材行业，贺良梅用他近三十年的坚守跻身前五，为中国企业占据一席之地。
将广告做到纽约
在纽约的LED屏上发布广告，通常能迅速成为全球经贸的风向标。
“我觉得这两年是我做生意最困难的两年。”贺良梅拉低了声音，坦诚地告诉理财周报记者。
最近他的确很忙，周末还要和全体员工一起加班。他们都在为2012年第6届中国（珠海）国际打印耗材展览会做最后冲刺，这个全球打印耗材行业规模最大展会，无疑是品牌宣传的最佳窗口。
除了积极参加各类耗材展会以外，贺良梅更将天威的品牌形象推到了国际舞台上。
今年1月，贺良梅在被誉为“世界的十字路口”的纽约时代广场的LED大屏幕上发布了一则环保广告：For the Next 30 years，We Will Color the World with GREEN（下一个30年我们要用绿色改变世界）。在纽约的LED屏上发布广告、树立主张和形象，通常能迅速成为全球经贸、政治发展的风向标，而天威此举，正是指明了未来的发展方向——以环保理念开辟新的蓝图。
如此密集的宣传举动，正是来源于贺良梅对天威和整个行业未来发展的担忧。
对于目前整个行业的状况，贺良梅并不乐观。首先从天威自身来说，基础比较大，而行业信息却越来越透明，同行之间的竞争更加激烈，想要取得更快的发展比较困难。而且，随着全球经济的不景气，石油价格比2009年高出一倍多，导致整个耗材行业的原材料价格上涨。除了原材料以外，土地、人力成本和物价都在上涨，更加剧了竞争。
激烈的竞争导致天威的毛利率不断下降，目前公司的毛利率在15%左右。
从整个耗材行业来看，贺良梅似乎感到了危机。因为随着Iphone等电子产品的发展和使用，整个打印的数量在减少。“比如说照片，很多人的照片就在网上看就行了，不需要打印出来，这将是整个行业最大的挑战。”贺良梅这样告诉理财周报记者。
但对于一个白手起家的人来说，也许这只是前进中的一个绊脚石，而化绊脚石为垫脚石，正是贺良梅的神来之笔。
白手起家
我就想做一些人家没有的东西，所以当时就选了耗材。
1959年出生于香港的贺良梅，家境贫寒，共有七个兄弟姐妹。读书期间，家里每个月只给他100块钱吃饭，他需要自己打工赚书本费。他从初中就开始打工，当时的他只有十三岁，而他的第一份工作就是在一家五金厂当冲压工。
由于十一二岁就在学校寄宿，贺良梅从小就练就了很强的独立生活能力。1977年毕业后，贺良梅先后在海船上、工地里担任一些文职工作。但不安现状的他很快发现这种工作很苦闷，于是他就开始跑业务，正是这段经历让他慢慢学会了做生意的技巧。
1981年，贺良梅正式决定下海，他靠自己平时积蓄的几万块钱起家，招了两个员工，在香港湾仔与人合租了一个摊位，批发和零售办公用品，这其中就包括当时还不多见的耗材用品。
在做办公用品贸易的过程中，贺良梅逐渐发现了耗材行业的商机：“做生意很难，主要就是靠个人的灵感，当时做办公用品的公司已经太多了，而做耗材的基本上是没有的，于是我就想做一些人家没有的东西。所以当时就选了耗材，我认为这个还是有前途的。”
就这样，1988年8月，贺良梅在珠海一家旧宿舍楼底层租了一块300平米的场地，建立起了国内第一家自有品牌色带生产线。
当时，很多人都把创业首选地设在深圳，但贺良梅却选择了珠海，原因仅仅是“珠海人比较热情”。而现在，贺良梅曾骄傲地说：“全世界通用耗材的生产70%在中国，全中国70%是在广东，而广东80%是在珠海。”珠海已成为名副其实的“耗材之都”。
随着打印机的发展，贺良梅又发现通用耗材的巨大商机，因为当时国外原装耗材的价格高昂，贺良梅相信质优、价廉、环保的通用耗材会是客户的必然选择。于是，贺良梅选择了一条与外资原装耗材“抢食”的崎岖道路。
爱普生、惠普等打印机厂商最主要的利润来自于打印耗材，为了维持高利润，它们的产品说明书上，都会警告用户：使用非正品墨盒不能享受保修。这种捆绑式的销售方式让贺良梅深感不公平，因为目前天威的通用耗材产品相比原装厂家的产品要便宜20%~50%。
规模尚小的天威只好在夹缝中生存，直到1994年，经过朋友介绍，贺良梅接触了几个香港的投资人，经过一年多的考察，他们投给天威1000多万，成为非控股股东。当时的天威虽然年销售额不足1亿港元，但正处于上升期。有了资金的支持，天威如虎添翼，成为国内首家生产激光耗材产品的企业，1995年，销售额就高达2亿元，成为亚洲地区规模最大的打印耗材产销基地。
但“木秀于林，风必摧之”，逐渐壮大的天威开始受到外资品牌的打压，以“侵犯专利”为名的官司让天威苦不堪言。
最严重的一次官司是天威和爱普生之间的“专利之战”，此时正是2000年，贺良梅意识到喷墨、激光的专利问题很多，于是成立了一个专利攻关小组。然而，其后不久爱普生就一纸诉状将天威告上法庭，认为天威侵犯了其部分产品的专利权。这个官司持续了五六年，最终以庭外和解的方式解决。
去年，爱普生向中国国家知识产权局专利复审委员会提出天威两项专利无效的请求被驳回，这意味着国际打印巨头进入中国的脚步第一次被中国专利挡住去路。
这个漂亮的翻身仗，让中国耗材企业扬眉吐气，更让爱普生今后新产品投放中国市场时都要先做调查，以免侵权。
正是经历了行业内最严重的专利问题，贺良梅坚持不懈，据理力争，如今他已经将这个绊脚石巧妙转化为垫脚石：现在的天威拥有2000多件专利技术，并以每年200件的速度增加，从而成为通用耗材领域专利最多的企业。但相对于原装耗材上万件的专利来说，天威的专利之路还很长。
为了扩大企业的发展，1995年，贺良梅便成立了国内销售公司——天威泛凌贸易有限公司。目前，天威已在北京、杭州、成都等建立分仓，辐射华北、华东、华南、华中、西南等地区，极大降低了经销商及终端客户的仓储成本、缩短调货周期，服务于全国各地3000多家经销商及20000多个销售网点。
坚持专利之路
拥有众多的自主专利，让天威具备成为国际大企业的基因。
最近，贺良梅经常对身边的人感慨道：做良心企业比较辛苦。
牛根生的三聚氰胺事件让贺良梅感慨良多，他认为这都是残酷的市场竞争造成的恶果，让很多的企业家失去了社会责任感。
正如他所处的耗材行业，很多中小企业对于侵犯别人的专利并不以为然：“大家就会觉得侵犯别人的专利又怎么样？又没有杀人放火，没有害人，他就更容易去做这个决定了。所以我做一个良心企业是比较难的。”贺良梅叹了一口气。
对于目前面临的挑战，贺良梅认为就是专利的问题。中小企业照搬原装生产，没有专利的投入，成本相对较低，价格更有竞争力。而面对众多的中小企业的频繁侵权，天威专门设置了一个维权部门，每年费用要几百万元。
但对天威来说，这也是一个机遇，拥有众多的自主专利，让天威具备成为国际大企业的基因。
面对挑战，贺良梅早就做好了应对策略，而且这种“比其他人先往前看三到五年，而且我们的目标不但是中国市场，我们看的是全世界的市场”的能力也被认为是天威的核心竞争力。
迎接挑战，天威要做的就是转型升级。“我们的对策之一就是开发不同的打印渠道，以往我们专注于办公打印和桌面打印，现在我们还会关注其他途径的打印方法，比如转向工业打印方案；另外，在办公打印和个人打印上，我们在研究产品的时候更注重环保，对用户来说也更经济。虽然整个市场会慢慢萎缩或者增长很慢，但我们更希望从环保、经济方面会争取更多的市场份额。”
现在的天威更加注重产品的研发，一些技术含量较低、劳动密集型的产品会外包给其他企业，天威则主要做一些上游的研发，其专业的律师有十多人，研发团队有两三百个工程师。据贺良梅介绍，每年研发投入除去人力成本，购买设备、原材料的研发投入有三到五千万元。
贺良梅的另外一个身份是中国计算机行业协会打印机耗材专业委员会会长，这让他在推动整个耗材行业良性发展的道路上有着不可推卸的责任感。尤其是在提高人们专利的意识上，贺良梅通过支持旗下企业举办“天威杯”专利创新大赛，来奖励一些在知识产权和专利方面有贡献的企业和个人。
7年前，当贺良梅开始举办“天威杯”时，发现中国耗材行业的专利每年登记的才几十件，而现在，整个行业在专利方面每年已经有两三千件了，这让贺良梅感到十分欣慰。
创业十问
贺良梅：
我们一直在筹备上市
天威是您第几次创业？
第一次。
为什么选择耗材这个行业？
当时我的第一份工作是卖办公用品和耗材产品。后来我就转移到耗材上，做生意很难的，主要就是靠个人的灵感，当时做办公用品的公司已经太多了，而做耗材的基本上是没有的。做耗材刚开始的时候难，但竞争会小一点。当时也没市场调查，因为本身就在市场前面。
第一笔资金投入了多少？
都忘掉了，大概几万块，不过是三十年前的几万块，都是自己打工赚的钱。
刚开始遇到的困难是什么？
很多困难，因为刚开始，人少，公司名气不大，订单量小，你要常常跑业务。还有生产过程中遇到的问题，都要一个一个去解决处理。
在发展的过程中，引入过别人的资金吗？
有的，1994年，香港有几个人投资我们。当时经人介绍认识的，双方谈得不错，大概一年左右，他们就决定参股我们公司了，一直到现在都是我们的股东。属于工业投资，不算是风投，当时投给我们1000多万。占股大约30%。
什么时候开始意识到专利问题的？
2000年的时候，开始意识到专利问题，以前我们做色带，色带的专利相对来说少一点，后来接触到喷墨、激光，我们就发现越来越多专利的问题。所以2000年，我们就成立一个自己的专利攻关小组。
你在官网上说“我们没有竞争对手，只有目标”，您的目标是什么？
我们的目标就是要成为整个打印领域里的领导者，我们不仅是卖墨盒或者粉盒，而且我们会把最好的解决方案提供给我们的用户。
有没有打算上市？
有，我们一直在筹备。我们公司已经具备了上市的条件，但现在上市肯定不是一个好的时机了。
在您心中最理想的天威是什么样子？
没有最好，只有更好。
您的业余爱好是什么？
打打羽毛球，跑跑步，打羽毛球是以前了，现在手疼了，打不了，现在就是每个星期跑两三次。
2019-01-08 14:27
